Промышленные дома
Электрические дистрибьюторы, которые стремятся к промышленному рынку, — это другая порода. Некоторые промышленно ориентированные электрические дистрибьюторы сосредотачиваются только на продукции «ТОиР» (техническое обслуживание, ремонт и эксплуатация), такой как сменные лампы, переносные шнуры, электропроводка и другие продукты, необходимые промышленным потребителям для поддержания работоспособности предприятия. Другие дистрибьюторы с промышленными интересами занимаются более технической продукцией, такой как программируемые логические контроллеры (ПЛК), частотно-регулируемые приводы, системы контроля мощности, промышленные датчики, средства управления двигателями, системы машинного зрения и другие высокотехнологичные продукты. Некоторые идут за обоими рынками. Давайте посмотрим на эти типы промышленных дистрибьюторов.
Дистрибьюторы ТОиР
Многие электрические дистрибьюторы хорошо зарабатывают, поставляя на фабрики заменяющую электрическую продукцию, необходимую для поддержания их сборочных линий и других объектов в рабочем состоянии. Наиболее успешные дистрибьюторы на этом конце рынка выстраивают долгосрочные отношения с клиентами на основе надежного опыта их дистрибьюторской деятельности и ключевых факторов закупочного влияния на промышленном предприятии.
В эпоху доткомов концепция контрактов на комплексные поставки, также называемых «национальными контрактами», «соглашениями о единоличных источниках поставок» или «общими контрактами», вызвала большой интерес, поскольку некоторые люди думали, что это может быть заключено в первую очередь через Интернет. . Некоторые из этих контрактов были сосредоточены исключительно на поставках электроэнергии, в то время как другие покрывали широкий спектр потребностей в ТОиР. Заключение сделки по предоставлению пакета услуг без сюрпризов и согласованных цен на продукты ведется уже несколько десятилетий. Трудно преуспеть, отчасти из-за логистики, необходимой совместимости с компьютерами и простого факта, что, хотя многие из этих клиентов хотят сократить транзакционные издержки закупок за счет централизации закупок, когда это практически возможно, местные предприятия не любят, когда их заставляют брать на себя обязательства. новый продукт или иметь дело с новым дистрибьютором, когда у них хорошие отношения с другим поставщиком.
В настоящее время существуют различные типы национальных счетов / интегрированных программ поставок, все с целью перекрыть потребности в поставках ТОиР компании из списка Fortune 500 для региональных или национальных объектов. Некоторыми из наиболее известных компаний на рынке электротехники, которые занимаются этим бизнесом, являются Vantage Group, Vanguard National Alliance (VNA) и SupplyForce, когда-то входившие в состав аффилированных дистрибьюторов, но независимая компания с 1999 года, и Bruckner Supply, Порт Вашингтон, штат Нью-Йорк, сейчас принадлежит WESCO Distribution Inc., Питтсбург. EW много лет писал об интегрированных предложениях, национальных счетах и каждой из этих организаций; статьи хранятся на сайте www.ewweb.com, и их можно найти через поисковую систему сайта.
Дистрибьюторы высоких технологий
Многие промышленные дистрибьюторы продают продукты и системы автоматизации, которые управляют и контролируют процессы на заводе. Полноценные дистрибьюторы, стремящиеся к этому рынку, часто создают отдельное бизнес-подразделение, укомплектованное инженерами-электриками с высоким уровнем подготовки не только в области проектирования систем питания и управления, но и в области продуктов автоматизации, имеющихся в наличии у компании.
Они конкурируют как с другими электрическими дистрибьюторами полного цикла, так и со специалистами по автоматизации, которые специализируются только на продуктах промышленной автоматизации. Есть и множество «специализированных специалистов». Эти компании разрабатывают и продают только определенные типы систем автоматизации, например, для приложений штрихового кодирования или машинного зрения. Чтобы лучше понять роль, которую специалисты по автоматизации играют на этом рынке, посетите веб-сайт Ассоциации распространения высоких технологий (AHTD), Филадельфия, по адресу www.ahtd.org.
Как и в случае с рынком подрядчиков, дистрибьюторов автоматизации оценивают по линиям, которые они держат, хотя эти линии будут зависеть от того, на какой части рынка автоматизации они сосредоточены. Некоторые из громких имен на рынке автоматизации включают Allen-Bradley / Rockwell Automation, Милуоки; Banner Engineering, Миннеаполис; Сименс; Schneider Electric; ABB Controls, Уичито-Фолс, Техас; и Turck, Inc., Миннеаполис.
Специализированные дистрибьюторы
Несмотря на то, что они не так распространены, как подрядчики или промышленные предприятия, многочисленные дистрибьюторы электроэнергии сосредоточены на определенном сегменте клиентов, таком как коммунальные предприятия, правительство, коммерческое обслуживание или горнодобывающая промышленность. Другие концентрируются на категории продуктов, таких как лампы или провода и кабели, продавая их широкому и разнообразному кругу клиентов, обслуживаемых компаниями в этой отрасли. Клиенты дистрибьюторов электрооборудования приходят практически из любой сферы жизни или из любого вида бизнеса, который вы можете назвать.